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Due team diversi, un solo obiettivo. Lo Smarketing al centro del quarto incontro HUGMIL

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Per aumentare il numero di lead e di clienti c’è bisogno di una metodologia ben definita. E, soprattutto, della mentalità giusta. È ciò di cui si è parlato il 6 luglio al quarto incontro HUGMIL dedicato allo Smarketing, l’allineamento tra team Sales e team Marketing.

Perrine Ripert, Anna Giampaolo e Gabriele Maggiolo, rispettivamente Country Manager, Office Manager e Inbound Specialist/Business Developer di We Are Marketing Italia, insieme a Fabio Momesso, Sales Specialist e Formatore Aziendale, hanno parlato di come l’approccio Smarketing - l’allineamento tra Sales e Marketing, che devono lavorare con un’unica finalità ed essere orientati agli obiettivi e al contesto del buyer persona - permetta di misurare continuamente i risultati in un processo di vendita, attraverso il supporto degli strumenti e metodologie messi a disposizione da HubSpot. Nella presentazione è stata data molta importanza ai dati e, in particolare, alla loro misurazione: il dato acquista valore solo se costantemente misurato e monitorato, perché permette di migliorare la propria strategia.  

Perrine Ripert

 

Tutto parte dall’Inbound Marketing, una metodologia in grado di portare una incredibile progressione dei risultati sul medio - lungo termine a differenza, ad esempio, delle campagne PPC, nelle quali risultati e costi rimangono stabili. Un approccio Inbound, invece, richiede investimenti più consistenti all’inizio (che poi andranno a diminuire) ma, con il passare del tempo, fornisce una crescita progressiva ed esponenziale di lead e una netta riduzione dell’investimento necessario. Complessivamente, un lead ottenuto tramite la metodologia Inbound costa almeno il 67% in meno rispetto al marketing tradizionale. 

Il motivo è semplice: l’Inbound Marketing permette di aumentare il tasso di conversione grazie alla diffusione di contenuti utili e di qualità, capaci di generare interesse e costruire una relazione di fiducia con il proprio buyer persona. 

Molto spesso le aziende generano contenuti ma non verificano (ad esempio, attraverso un’analisi del traffico perso) se questi siano apprezzati o meno: i potenziali clienti vengono attratti nel funnel di vendita, ma non proseguono il loro journey perché non trovano contenuti utili al raggiungimento dei loro obiettivi o alla risoluzione dei loro problemi. Questo vuol dire perdere lead.

Come si possono generare contenuti di qualità? La prima regola è produrli con l’intento di “farli amare” dal buyer persona: ciò può avvenire soltanto se il buyer li trova utili per il raggiungimento dei suoi obiettivi. La seconda regola è segmentare: puntare a un gruppo di utenti alla volta e creare contenuti indirizzati solo a loro. Più la segmentazione è differenziata, maggiori saranno gli elementi a tua disposizione per creare contenuti cuciti su misura del tuo pubblico. HubSpot mette a disposizione tool per segmentare in modo efficace, ad esempio gli Smart Content (per proporre il contenuto giusto in base alla posizione occupata dal contatto all’interno del funnel) e le Smart List.

 

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In tutto ciò, nel processo di lead generation, deve intervenire anche il team Sales. Uno degli errori più frequenti è quello di concentrarsi solamente sui lead che potenzialmente possono essere qualificati per la vendita, ma non si prende in considerazione un aspetto importante: quando i lead sono pronti alla vendita, i Sales Ready Lead. Una categoria spesso trascurata: secondo un sondaggio HubSpot, solo il 45% delle aziende ha realmente definito cos’è un SRL. 

Il team Sales deve costruire un processo di vendita, un Inbound Sales Process, perché senza un processo di vendita ben definito è come navigare alla cieca. La metodologia Inbound, quindi, non deve rimanere relegata solamente al team Marketing: il sales process pensato in modalità Inbound si concentra nel costruire relazioni di fiducia con i propri clienti potenziali.

L’Inbound Salesman personalizza la propria strategia di vendita basandosi solo ed esclusivamente sul contesto del buyer persona e accompagnando il potenziale cliente in un percorso di costante allineamento tra obiettivi da raggiungere e servizi offerti.

E, nonostante si possano notare notevoli miglioramenti in termini di generazione di lead e di nuovi clienti, non si otterrà un vero raggiungimento degli obiettivi se i dati non vengono condivisi e non sono utilizzati per costruire relazioni di fiducia sia all’interno dell’azienda che con i nostri potenziali clienti. Senza questi presupposti, i dati non hanno nessun valore.

In questo contesto, lo strumento che permette di dare il vero valore aggiunto è lo Smarketing: l’allineamento tra team Sales e team Marketing, due reparti che storicamente sono animati da rivalità e incomprensioni ma che, invece, dovrebbero collaborare e condividere  insieme obiettivi e strategie con un unico fine: generare revenue.

Ecco i 5 sono i punti per costruire un team Smarketing di successo :

1 - Parlare lo stesso linguaggio: condividere le definizioni di termini quali Buyer Journey, Opportunity Stage e Tasso di Conversione ed essere allineati sul contesto del buyer persona.

2 - Impostare un sistema di CLOSED-LOOP Reporting, ovvero dashboard e report che permettono a entrambi i team di verificare l’impatto del proprio lavoro rispetto alla generazione di un lead.

3 - Implementare lo SLA (Service Level Agreement): un livello di servizio che ogni parte del team si impegna a rispettare per il raggiungimento degli obiettivi.

4 - Condividere i risultati: incontrarsi in riunioni settimanali e mensili, commentare insieme i risultati ottenuti e affrontare con una strategia comune i punti di criticità.

5 - Comunicare in modo efficace: eliminare le barriere e gli ostacoli che esistono all’interno dei vari team, nei confronti del cliente e dei propri colleghi.