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Inbound marketing applicato: dalla teoria alla pratica con un esempio concreto

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Scopri cos’è l’inbound marketing e come ha funzionato applicato a una strategia di marketing digitale. Un esempio per toccare con mano il successo della metodologia inbound.


 

Sicuramente avrai sentito parlare di inbound marketing in più di un'occasione e ti sarà capitato di leggere qualche articolo su questa metodologia che si propone di attrarre i potenziali clienti senza ricorrere a tecniche invasive che, sempre più spesso, gli utenti rifiutano.

Con questa metodologia - che alcuni  chiamano persino “filosofia” - vengono utilizzati processi non intrusivi per attrarre i potenziali clienti, fornendo loro contenuti di valore attraverso, tra gli altri, tecniche SEO, content marketing, social network e web analytics.

Sapevi che attraverso le tecniche di inbound marketing viene raggiunto il 54% in più di contatti rispetto alle tecniche di Outbound marketing (analisi effettuata da HubSpot)?

A differenza del marketing tradizionale (outbound marketing), nell’inbound la comunicazione tra l'azienda e il “cliente” è bidirezionale e pone l'utente al centro della strategia.

Grazie a questo scambio di informazioni è possibile, infatti, conoscere in tempo reale quali sono le sue esigenze e preferenze, in modo da potergli offrire ciò che cerca nel momento esatto in cui lo sta cercando.

Questo ti permette quindi di espandere il tuo database con contatti qualificati e realmente interessati al tuo prodotto o servizio.

Implementando tecniche di inbound marketing nella tua  azienda riuscirai a:

  • conoscere meglio i tuoi clienti;
  • aumentare il numero di lead;
  • incrementare l’engagement per aumentare la fiducia e migliorare la reputazione;
  • raggiungere un pubblico di rilievo;
  • aumentare la conversione;
  • incrementare il traffico web;
  • ridurre il costo di acquisizione dei lead.

Step necessari per l'elaborazione di un piano di inbound marketing

Quando si decide di attivare un piano di inbound marketing è necessario seguire questi step:

  • Studiare il tuoi potenziali clienti e creare i rispettivi buyer persona

I buyer persona sono una rappresentazione ideale dei tuoi clienti potenziali.

Dovrai analizzare quali sono i loro interessi e le loro preoccupazioni e definire un profilo che includa informazioni come età, sesso, professione, potere d'acquisto, abitudini di acquisto, etc.

  • Definire il processo di acquisto (buyer’s journey) e l’imbuto (funnel) di conversione

Dovrai definire le fasi del processo di acquisto che il cliente seguirà e dovrai decidere cosa offrirgli in ognuna di esse.

  • Attrarre traffico di qualità

I contenuti sono la base di tutta la strategia inbound. Dovrai creare contenuto di forte interesse per ogni buyer persona, adattandolo alla fase del processo di acquisto in cui si trova e diffondendolo attraverso i social media.

  • Classificare e qualificare lead e clienti 

Gestisci correttamente i lead, personalizza il contenuto e utilizza tecniche di lead scoring e lead nurturing per ottimizzare le tue risorse e raggiungere i tuoi obiettivi.  

  • Analizzare i risultati

Tutto questo processo non è sufficiente senza un’analisi dei risultati ottenuti. Essa è infatti fondamentale per migliorare e perfezionare la strategia in atto. Come? Puoi utilizzare gli strumenti di Web Analytics per sapere, per esempio, quale è stato il contenuto che più è servito per richiamare l’attenzione dei tuoi utenti per poi replicare le azioni che ti hanno dato più esito.  

Fasi del processo di inbound marketing

La metodologia dell’inbound marketing segue fasi precise grazie alle quali i lead si convertono in clienti. Quali sono? Attract, convert, close, delight.  

Vediamole nel dettaglio.

  • ATTRACT (ATTRARRE):

Consiste nel creare contenuti di valore per attrarre il pubblico verso il tuo brand. Blog, sito web, SEO e strategie social saranno i tuoi alleati.

  • CONVERT (CONVERTIRE):

Permette che i lead interessati a uno dei tuoi contenuti si convertano in consumatori. Per conseguire la conversione (una vendita, un download, un form) servirà utilizzare elementi come le CTA (Call To Action), le landing pages o i formulari.

  • CLOSE (CHIUDERE):

Questo è il momento in cui bisogna chiudere la vendita. L’email marketing o il marketing automation sono due delle tecniche più utilizzate in questa fase.

  • DELIGHT (FIDELIZZARE):

Con la vendita non si chiude il processo. Uno dei principali obiettivi dell’inbound marketing è quello di far sì che i clienti si convertano in promotori della tua marca. La loro fidelizzazione, il loro raccomandarti ad altri sarà per te un’altra chiave per il successo.

Inbound marketing e un caso di successo: Charme&Adventure

L’inbound marketing gioca un ruolo chiave in tutte le imprese turistiche che desiderano differenziarsi dalla concorrenza e raggiungere il loro target di riferimento. Charme& Adventure, società italiana specializzata in viaggi di lusso personalizzati in Italia, ha implementato, con il supporto dell’agenzia digital We Are Marketing, una metodologia inbound. In 6 mesi, questi sono stati i risultati: aumento del numero di pagine visitate della web, consolidamento la loro presenza digitale e miglioramento del loro posizionamento.

Charme&Adventure

La sfida

Verso la fine del 2014, Charme&Adventure ha deciso di investire in una strategia digitale. Due i principali obiettivi:

1 - Creazione di un nuovo sito web

  • Nuovo design ottimizzato per i dispositivi mobile (responsive);
  • Nuova grafica (nuovo logo e nuovo design) con l’obiettivo di avere un sito elegante e sofisticato, in linea con il target di riferimento;
  • Riformulazione dei testi, indicizzati per il posizionamento SEO;
  • Riorganizzazione delle sezioni secondo un’architettura funzionale.

2- Consolidamento della presenza digitale

  • Aumentare la brand awareness;
  • Aumentare il numero di contatti e potenziali clienti;
  • Apertura al mercato internazionale (in particolare UK e USA)

La metodologia

Per raggiungere questi obiettivi, WAM ha elaborato una strategia che si divide nelle seguenti fasi:


1 - Creazione dei buyer persona: definire con precisione ed efficacia i buyer persona è un elemento chiave per determinare l’esito di una strategia di inbound marketing.

2 - Keyword research: vale a dire, identificare le parole chiave che i potenziali clienti utilizzano nei motori di ricerca per trovare i prodotti a cui sono interessati. La conoscenza delle parole chiave permette di indicizzare meglio i contenuti delle pagine web.

3 - Blog: strumento molto importante per attrarre traffico verso il proprio sito web. Gli articoli devono concentrarsi su tematiche di interesse per il target di riferimento ed essere indicizzati con le parole chiave strategiche.

Charme&Adventure

4 - Content calendar: il calendario editoriale viene utilizzato per organizzare la strategia dei contenuti: definisce ciò che sarà necessario scrivere in ogni blog post, quando verrà pubblicato e che parole chiave dovranno essere inserite affinché venga indicizzato correttamente.

5 - Social strategy (social posting, social media, influencers, social Ads): i social sono il cuore pulsante di una strategia inbound, perché contribuiscono alla divulgazione dei contenuti apportando traffico al tuo sito.

Charme&Adventure

6 - Creazione di CTA (Call-to-Action), Landing Pages e Thank You Pages.

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7 - Email Marketing

8 - Ebooks: sono gli strumenti più utili per generare lead, ovvero contatti che hanno mostrato un interesse particolare verso i prodotti e i servizi offerti da un’azienda.

Risultati

- Traffico

Dal giugno 2015 al settembre 2016 le visite si sono quadruplicate con un aumento percentuale del 282%

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  • Fonti del traffico

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Il grafico mostra le fonti del traffico prodotto sul sito.

Il verde indica le visite di traffico organico, ovvero del traffico generato attraverso i motori di ricerca. Si può notare subito che, insieme al traffico diretto (ad esempio, il traffico generato da tutti gli utenti che accedono al sito digitando l'URL direttamente nella barra degli indirizzi), il traffico organico è la fonte principale ed è aumentata del 191% rispetto alla versione precedente del sito web.

Questo risultato è molto importante perché dimostra come la strategia SEO definita per Charme&Adventure abbia funzionato: grazie ai testi indicizzati con le giuste parole chiave il sito dell’azienda è riuscito, per ricerche specifiche, a posizionarsi ai primi posti dei risultati di Google, è stato visitato da utenti realmente interessati ai servizi offerti.

Un altro punto di forza è l'uso dei social media, che hanno contribuito ad aumentare il numero di visite al sito web. I social, oltre al traffico organico, hanno portato più della metà del totale delle visite.

- I Paesi da cui deriva il traffico.

Come accennato in precedenza, uno degli obiettivi principali - e la sfida più importante per Charme&Adventure - era di aprirsi al mercato internazionale, consolidando la propria presenza nei mercati degli Stati Uniti e del Regno Unito.

L'obiettivo è stato raggiunto: vi è stato un aumento del 210,71% per il mercato del Regno Unito e del 1254,17% negli Stati Uniti. Oltre a ciò, ci sono state visite da nuovi paesi come, per esempio, Spagna, Sud Africa, Russia, India, Australia, Canada e Singapore.

Con questa strategia, Charme&Adventure ha raggiunto i risultati che si era prefissata: da giugno 2015 a settembre 2016 ha generato molti clienti potenziali. Con gli strumenti di analisi forniti da HubSpot, è stato possibile monitorare i lead qualificati e creare per loro una strategia di marketing personalizzata.

Tramite l’applicazione di questa strategia di inbound marketing, Charme&Adventure è stata in grado di costruire e rafforzare la sua presenza online, aumentando non solo le visite alla web ma anche il numero di contatti e potenziali clienti. In questo modo, ha raggiunto il suo obiettivo più importante: unire il passato e il presente per affrontare le nuove sfide dell'era digitale.


 https://www.eventbrite.it/e/biglietti-hubspot-user-groups-milano-15-dicembre-2016-26606305175

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