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Inbound marketing e Real Estate protagonisti del terzo incontro HUGMIL

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Giovedì 23 marzo, presso ZonaK (Via Spalato 11, quartiere Isola, Milano) si è tenuto il terzo HUGMIL. Il tema dell’incontro? Inbound marketing applicato al settore Real Estate. Ecco come si è svolta la serata!


 


Anan Giampaolo

Dopo l’introduzione di Anna Giampaolo, Office Manager e Business Developer di WAM Italia, prende la parola Michael Salvaggio, Digital Strategist di We Are Marketing.

Michael Salvaggio

Inbound marketing e outbound marketing

Michael incomincia la sua presentazione illustrando alcuni cambiamenti cruciali nelle abitudini di acquisto dei nuovi consumatori. Oggi, il processo di acquisto si svolge prevalentemente online, spesso tramite mobile (a ottobre 2016, per la prima volta, le ricerche da mobile hanno superato le ricerche da desktop) e utilizzando diversi touchpoint nello stesso momento (il 36% dei consumatori che fanno acquisti online da casa utilizza mobile e televisione nello stesso momento).

 Alcuni dati riferiti specificatamente al settore immobiliare:

  • l’89% dei futuri acquirenti di immobili utilizza un dispositivo mobile per acquisire informazioni;
  • le applicazioni mobile sono utilizzate dal 68% dei futuri acquirenti di immobili.

Se un tempo molti settori - compreso quello Real Estate - trovavano nuovi clienti attraverso tecniche di outbound marketing (marketing d’interruzione, che si basava sulla pubblicazione di inserzioni pubblicitarie a pagamento o sull’acquisto di database di indirizzi email ai quali inviare comunicazioni pubblicitarie, per attrarre l’attenzione dell’utente in modo invasivo aspettando passivamente la conversione) adesso, in questo nuovo contesto, l’inbound marketing sembra essere la strategia più efficace.

L’inbound marketing attrae utenti che non conoscono la tua azienda in contatti, li trasforma in clienti e infine in promotori del tuo business. Tutto questo avviene attraverso la creazione e la diffusione di contenuti appositamente studiati e progettati per essere veicolati sul web. Al consumatore devono essere proposti contenuti specifici in base allo stage che occupa nel suo percorso di acquisto. È proprio questo l’obiettivo più importante di una strategia inbound: fornire il contenuto giusto, alla persona giusta, al momento giusto.

I pilastri di una strategia inbound

Ma come si fa a stabilire qual è il contenuto più appropriato? Attraverso l’elaborazione di una strategia mirata, che segua questi step:

1- Creazione dei buyer persona, ovvero profili fittizi dei clienti ideali di un’azienda;

3 - Realizzazione della keyword research: si individuano le parole chiave più ricercate dagli utenti quando si informano su Internet sulla tipologia di prodotti e servizi offerti dalla tua azienda;

4 - Stesura del content calendar: si pianifica la strategia decidendo quali contenuti devono essere pubblicati e in che data, tenendo sempre presente le fasi del processo di vendita:

Awareness Stage: in questa fase l’utente ricerca informazioni di carattere generale, non necessariamente collegate in modo diretto al tuo business. I contenuti perfetti in questo stage iniziale di ricerca sono blog post, ebooks o video.

Consideration Stage: l’utente identifica il problema e inizia a cercare informazioni e soluzioni. In questo momento del processo di acquisto bisogna sottoporre all’utente form, Landing Page e Call-To-Action per favorire la conversione da semplice utente a lead, ovvero in un contatto che ha dimostrato un interesse per il tuo business.

Decision Stage: stage in cui approdano i lead che si trovano al Bottom of the Funnel e che sono pronti per ricevere l’offerta. In questa fase è consigliabile attivare un workflow, una serie di processi automatizzati (per lo più, invio di email) che si avviano quando gli utenti compiono determinate azioni. Per ogni azione effettuata corrisponde una sequenza logica e ordinata di passaggi per accompagnare l’utente lungo il processo di acquisto.

Retention Stage: la fase conclusiva post vendita, in cui si coltivano le relazioni con i clienti in modo da creare una community che favorisca il passaparola positivo sull’azienda. Lo strumento privilegiato di quest’ultimo stage sono i social media.

Infine, l’intervento di Michael sottolinea come l’inbound marketing si serva di strumenti digitali con cui è possibile misurare l’andamento e i risultati di tutte le strategie messe in atto. Attraverso l’analisi dei dati (come quella relativi alle caratteristiche demografiche dei visitatori del tuo sito, oppure quelli sul comportamento degli utenti ottenuti utilizzando di mappe di calore) è possibile avere sempre un feedback puntuale sul successo della propria strategia e la si può modificare in corsa, adattandosi alle richieste, aspettative e preferenze del cliente.

I case studies sul Real Estate

Interviene quindi Giorgio Ascolese, CEO e fondatore di We Are Marketing, che approfondisce gli argomenti toccati da Michael Salvaggio nella sua presentazione attraverso l’analisi di due case studies, Aedas e Seanest, aziende spagnole attive nel settore Real Estate.

Giorgio Ascolese

Le due realtà sono molto diverse tra loro, sia per dimensioni che per budget da destinare al marketing. Sono quindi state elaborate e implementate due strategie inbound diverse, ma con alcuni elementi in comune: elaborazione dei buyer persona, ricerca delle parole chiave, creazione di contenuti in linea con le esigenze dei buyer (ad esempio, ebook), creazione di worflow. I risultati? Un aumento esponenziale dei lead provenienti dal digital, dopo appena tre mesi di strategia.

Se vuoi approfondire le tematiche trattate durante la serata, scarica qui le slide delle presentazioni.

L’appuntamento è per il prossimo giugno con il quarto HUGMIL!


 

Il prossimo evento


Se vuoi scoprire come lo smarketing sta rivoluzionando le tecniche di vendita, partecipa al prossimo HUGMIL.